Au cœur de la région du Cavally, à la frontière du Libéria, la Société Coopérative Agricole de Toulepleu (SCOOPAT) incarne le renouveau du cacao ivoirien. Forte d’une base communautaire solide et certifiée, elle a sollicité le Trade for Development Centre (TDC) pour franchir un cap décisif : passer d’une gestion opérationnelle à une véritable stratégie commerciale.
Fondée en 2018 avec la vision « Du champ à la tasse », SCOOPAT n’est pas une simple structure de collecte. Avec ses 1 241 producteurs et plus de 3 000 hectares exploités, elle joue un rôle de stabilisateur économique intéressant dans une zone frontalière complexe. Si la mécanique de la coopérative est robuste, ses dirigeants ont identifié un besoin de modernisation stratégique. C’est dans ce contexte qu’est intervenu le programme de coaching marketing du TDC.
Un diagnostic sans concession : La métaphore automobile
En mars 2025, lors de la première phase du coaching (« Business Review ») à Toulepleu, l’équipe dirigeante a résumé la situation avec une lucidité frappante : « Nous sommes une Toyota, nous arrivons à embarquer beaucoup de monde, et serons bientôt une Lexus. Pour l’instant, nous avons la direction non assistée mais le moteur est fiable ».
Cette image illustre parfaitement le paradoxe de SCOOPAT. D’un côté, le “moteur” est performant : une gouvernance inclusive, une transparence financière réelle et une capacité à répondre aux exigences de clients prestigieux comme Ferrero ou Ritter Sport grâce aux certifications Fairtrade et Rainforest Alliance.
De l’autre, la “direction assistée” manque. L’audit a révélé que la coopérative navigue à vue, sans business plan formalisé ni stratégie de fidélisation structurée, ce qui la rend vulnérable face à la fuite du cacao vers le Libéria voisin et aux défis logistiques.
L’approche TDC : Apprendre à pêcher
Pour transformer cette « Toyota » en « Lexus », le TDC a déployé une approche loin des formations théoriques classiques. La philosophie est celle du « Learning by doing » (apprendre en faisant) : le coach n’est pas un consultant qui livre une solution clé en main, mais un facilitateur qui aide la coopérative à construire ses propres solutions.
Le module marketing vise à transformer la coopérative en une entreprise commerciale agile. Les travaux se concentrent sur trois axes majeurs :
- Le positionnement : définir l’identité unique de SCOOPAT (terroir, impact social).
- L’accès au marché : identifier des acheteurs éthiques de niche.
- La Stratégie de Vente : passer d’une logique de volume à une valorisation de la qualité.
Cette démarche s’inscrit dans une vision intégrée, préparant également l’organisation aux futures normes européennes (HREDD) pour faire de la conformité un avantage concurrentiel.
Au-delà du cacao : l’innovation au féminin
L’ambition de SCOOPAT ne se limite pas aux fèves de cacao. La coopérative a compris que la résilience passe par la diversification et l’inclusivité. Un projet pilote emblématique, entièrement piloté par une association de femmes productrices, a vu le jour : la fabrication de savons à base de beurre de cacao.
Bien plus qu’un simple produit dérivé, cette initiative représente une véritable démarche d’autonomisation et de valorisation locale de la matière première, diversifiant ainsi les revenus des ménages. C’est un argument marketing de poids (“Gender & Sustainability”) pour séduire de futurs partenaires.
Cap sur l’avenir
La feuille de route est désormais tracée pour les trois prochaines années. La priorité est de formaliser le plan de développement et de mettre en place des services incitatifs pour contrer la concurrence frontalière et atteindre les objectifs de volume, manqués de peu lors de la dernière campagne.
Grâce à cet “exercice de vérité” initié avec le TDC, SCOOPAT sait désormais exactement quelles pièces du moteur ajuster pour accélérer et devenir la référence de qualité qu’elle ambitionne d’être.
