Scinpa_cacaoproducenten

SCINPA verbetert marketinginstrumenten met steun van TDC

SCINPA is een coöperatie uit Agboville (Ivoorkust) die vooral actief is in de cacaosector. Met de steun van TDC kon SCINPA zijn commerciële en institutionele communicatiemiddelen  verbeteren en meer zichtbaarheid creëren. Het coachingtraject heeft snel vruchten afgeworpen, ook al blijft de macro-economische situatie in het land moeilijk.

We zijn in Anno (Ivoorkust), honderd kilometer ten noorden van Abidjan. In dit dorp in de buurt van Agboville vind je de oprichters van SCINPA, wat staat voor ‘coöperatieve Ivoriaanse vereniging voor de handel in landbouwproducten’.

De coöperatie werd in 2003 opgericht, aanvankelijk als een coöperatieve inkoopcentrale onder de naam CINPA. “Ik was erbij toen de coöperatie werd opgericht”, zegt Moussa Sawadogo, voorzitter van de raad van bestuur. “In die tijd waren we met 150 cacaoboeren die hun krachten wilden bundelen in een landbouwcoöperatie. Ik werkte toen nog voor mijn vader die mij zijn cacao toevertrouwde voor de verkoop. We exporteerden onze cacao naar Libanon. Maar we kregen er een lage prijs voor.”

Dus besloten Moussa Sawadogo, zijn vader en meer dan honderd andere cacaoboeren in 2003 hun krachten te bundelen om de verkoop te verbeteren. “Het doel van de coöperatie was om onze producten samen te brengen. Op die manier konden we samen sterk staan en een betere verkoopprijs voor onze cacao afdwingen. Zo konden we de levensomstandigheden van de producenten verbeteren.”

Een coach die naar je toekomt

De coöperatie is goed op weg om haar doel te verwezenlijken. Vandaag werkt ze samen met internationale partners, waarvan Cargill de eerste is. Recentelijk is daar ook Olam bijgekomen. SCINPA kan rekenen op twee certificeringen: UTZ (sinds 2010) en Fairtrade (sinds 2015). “Dankzij deze labels waren we in staat veel sociale projecten uit te voeren. De cacaoboeren kunnen hun kinderen nu gemakkelijker naar school laten gaan. We hebben ook machines kunnen kopen om de cacao te verwerken,” aldus Moussa Sawadogo.

Maar niet alles liep van een leien dakje. Toen de coaching door Clémence Boulle Martinaud begon in 2017 was er nog werk aan de winkel. Vooral de commerciële en institutionele communicatie en de zichtbaarheid van SCINPA konden beter.

Clémence Boulle Martinaud werkt sinds 2010 voor de Franse ontwikkelings-ngo GRET. “Aan de slag gaan bij een ngo was een uitdaging voor mij. Het was een nieuwe wending in mijn carrière. Voordien had ik gestudeerd aan een business school en werkte ik in sales en promotie in de voedingsindustrie voor kinderen. Na deze ervaring wou ik mijn vaardigheden inzetten voor producten en diensten die betekenis hebben.”

In 2014 ontving de ngo GRET een offerteaanvraag van het Trade for Development Centre van Enabel. Zij waren op zoek naar marketingcoaches voor hun ondersteuningsprogramma voor coöperaties. “Ik besloot te solliciteren om deel uit te maken van hun pool van experts. Op die manier heb ik met verschillende coöperaties kunnen werken, waaronder SCINPA.”

Clémence trok als coach voor het eerst naar het terrein in juni 2017. “Voor ons was het een primeur,” herinnert Moussa Sawadogo zich, “want de andere consultants waren meer bezig met theorie en werkten vanop afstand. Clémence echter kwam naar ons toe en stelde praktijkgerichte oefeningen voor. Ze nam de tijd, liet ons opnieuw beginnen of herhaalde de materie tot we alles onder de knie hadden. Dat is een prima manier van werken.”

Clémence van haar kant herinnert zich de eerste contacten nog. “Ik kende de cacaosector niet zo goed, maar in een halve dag werkten wij een duidelijk en flexibel coachingstraject uit. Het idee van ‘co-constructie’ werd erg gewaardeerd. Dat werd snel duidelijk: ‘s morgens waren er twee à drie mensen en tegen de middag waren het er vijftien!”

De instrumenten om over SCINPA te praten ontbraken

Clémence Boulle Martinaud zag meteen een coöperatie die sterk staat. “SCINPA is aanwezig in de hele regio met een groot netwerk: 40 gemeenten en meer dan 3.000 leden,” Maar het is niet alleen de omvang, maar eveneens de waarden die de coöperatie uitdraagt. “Het is een coöperatie van cacaoproducenten en enkele koffieboeren die zeer open, menselijk en gewild is en vooruitstrevend op het gebied van gender.”  Moussa Sawadogo benadrukt dat SCINPA belang hecht aan de traceerbaarheid van de producten en aan de inclusie van vrouwen bij de verwerking ervan.

Over het bestuur zegt de coach: “De raad van bestuur is goed gestructureerd met een vast besluitvormingsproces en een voorzitter. Deze laatste, in de persoon van Moussa Sawadogo, heeft een echte legitimiteit, een uitstraling en een sterke voet aan de grond in dit lokale netwerk.”

Maar wat had de coöperatie in 2017 dan wél nodig, volgens de eerste analyse van Clémence? “Het feit dat ze afhankelijk waren van één enkele klant was niet goed. Daarnaast moesten ze hun productassortiment uitbreiden, wat een hele uitdaging is. Ze wilden hun eigen chocolade maken en hadden al steun genoten van het nationale ondersteuningsprogramma voor coöperaties. Ze hadden heel wat ideeën, maar wisten niet hoe ze het moesten aanpakken”.

Moussa Sawadogo bevestigt dit: “In die tijd gingen we ons werk met verve uitleggen, maar we hadden geen medium of niet noodzakelijk de juiste storytelling om ons verstaanbaar te maken.”

“Het waren de instrumenten en methodologie die ontbraken,” zegt de coach. Dat werd duidelijk na een snelle SWOT-analyse van sterktes, zwaktes, bedreigingen en kansen.”

Daarna kon het werk beginnen. “We hebben gewerkt aan de belangrijkste waarden van de coöperatie door de SCINPA-leden op alle niveaus te mobiliseren. We hebben de doelstellingen en de belangrijkste boodschappen kunnen definiëren voor elke doelgroep van de coöperatie. Dat heeft geleid tot de keuze en samenhang van de instrumenten. Zo kozen we voor een film waarin de coöperatie wordt voorgesteld. Daarnaast ook voor institutionele en commerciële brochures, een kalender en natuurlijk sociale media. Er waren al heel wat tekeningen op panelen en schilderijen aan de muren van de coöperatie, meer bepaald tegen kinderarbeid. Een ingewikkeld onderwerp om te behandelen, maar wel een dat hen na aan het hart ligt. Vervolgens hebben we de communicatie van SCINPA vergeleken met die van andere coöperaties die kleiner waren, maar een inhoudelijk consistentere boodschap hadden.”

Moussa Sawadogo prijst de aanpak van hun coach: “De sessies waren heel open. Er was ruimte om ons uit te drukken, onszelf te ontdekken, dingen in de praktijk te brengen en vooruit te gaan. Het hele proces gaf ons zelfvertrouwen en leerde ons hoe we ons beter in de markt konden zetten. We werkten samen aan brochures, de website, het logo en de slogan.”

Meer hechte leden

De voorzitter van SCINPA is van mening dat de communicatiestrategie, de ontwikkeling van de storytelling en de instrumenten hen in staat hebben gesteld meer leden aan te trekken. “Zeker weten. Er is altijd het risico dat leden naar andere coöperaties trekken. Nu zijn wij beter in staat onze sterke punten te promoten en onze cacaoboeren duidelijk te maken dat wij een serieuze coöperatie zijn. In het algemeen communiceren we gemakkelijker met onze producenten.”

De coach heeft deze verbeteringen met eigen ogen gezien. “De cacaoboeren haakten af en kozen voor de rechtstreekse verkoop. We zagen ons dus verplicht om aan ledenbinding te doen. We hebben gewerkt aan de boodschappen: waarom SCINPA, waartoe krijg je toegang, wat zijn de veldscholen, hoe werkt capaciteitsversterking voor producenten, enz.”

Een hoogtepunt in de coaching? Dat was tijdens editie 2017 van de landbouwbeurs SARA in Abidjan. Toen kwamen meer dan veertig producenten opdagen om de SCINPA-stand te bemannen (en bevrouwen!). Voor Clémence was dat een krachtig statement. “Het was echt een media-hit. Niemand anders had zoiets ooit gedaan. Op de landbouwbeurs SARA lagen de nieuwe communicatie-instrumenten klaar, maar SCINPA vond dat er nog iets ontbrak om uitdrukking te geven aan haar identiteit. Ze bracht een hele buslading producenten mee, mannen en vrouwen van top tot teen gekleed in de kleuren van de coöperatie. Die vielen op en werden uitvoerig geïnterviewd door de media. Er waren fotosessies en voor deze mensen, die soms terughoudend waren om te reizen, was het een moment van trots. Het zorgde ook voor samenhorigheid binnen de groep.”

Ook bij Moussa Sawadogo klinkt het enthousiast: “Ja, we waren erg blij. Het leverde de coöperatie en haar mensen veel aandacht op. Het was een geweldige belevenis.”

Gediversifieerde partners

Vandaag is Moussa Sawadogo voorzitter geworden van de overkoepelende vereniging van alle cacaocoöperaties in Ivoorkust. Ook dat is een erkenning van de vooruitgang die met SCINPA is geboekt. “We hebben een communicatiemedewerkster aangenomen. Dat is vrij uniek voor een coöperatie als de onze.” Clémence Boulle Martinaud identificeerde SCINPA als een laboratorium voor innovatieve proefprojecten voor Cargill. “Ze worden regelmatig gevraagd om tests uit te voeren door Cargill. Cargill stelt de transparantie van hun toeleveringsketen op prijs en heeft hun certificering gefinancierd. Net zoals hun sociale acties, werden ook deze troeven niet in de verf gezet. Ze beschouwden het als vanzelfsprekend, maar er moet wel degelijk over gecommuniceerd worden.”

Dankzij de coaching kon SCINPA zijn klantenbestand diversifiëren. “We hebben zowel onze band versterkt met Cargill, onze belangrijkste klant, als contacten gelegd met nieuwe partners. Met die laatste konden we met meer zelfvertrouwen over onze producten praten”, zegt Moussa Sawadogo. Hij nam in februari 2020 deel aan de Salon du Chocolat in Parijs. “Ik heb er de grote baas van Olam ontmoet. Van een buitenkans gesproken!”

Het unieke karakter van het TDC-coachingprogramma wordt onderstreept door zowel de coach als door de gecoachte coöperatie. Clémence Boulle Martinaud: “Er is heel wat vrijheid in de coaching, maar ze is gebaseerd op concrete instrumenten die we samen vastleggen naarmate we vorderen. Als coach moet je je heel snel kunnen aanpassen. Ik waardeer de ontmoetingen tussen Enabel-coaches om van gedachten te wisselen over onze praktijken. Of nog, over hoe we beter kunnen samenwerken met de coöperaties die we begeleiden. Misschien moeten er meer van deze gelegenheden komen, zodat je je als coach beter kunt voorbereiden.” Tijdens al haar begeleidingen viel het de coach op: “Hoe participatiever de coaching is, bijvoorbeeld door rollenspelen, hoe beter de materie wordt beheerst.”

De uitdagingen van morgen

Voor Moussa Sawadogo is de meest opvallende herinnering dat de coach echt deelnam aan het leven binnen hun gemeenschap: dat ze met hen meeging naar het veld, bij een familie logeerde waar ze alles at en dat allemaal zonder enige poespas. Hij hoopt nu dat dit soort steun kan worden voortgezet. “Continu leren is een van onze prioriteiten. Zo zouden wij onze communicatiemedewerkster graag laten reizen, haar een opleiding laten volgen in deze job die voortdurend in ontwikkeling is.”

Op een meer strategisch niveau wil de coöperatie meer verwerkte producten gaan maken. “We produceren al chocolade met sesam, koffie, gember en kokos, en drie soorten koffie. Maar we zitten nog in het ambachtelijke stadium, we willen onze technieken en apparatuur professionaliseren.” Maar de context is zeer moeilijk. “Door de coronacrisis dalen de prijzen en kunnen we onze voorraden moeilijk verkopen. Wij hebben grote moeite om kredieten te krijgen bij de banken. Enabel zou ons kunnen helpen door externe financiering te verstrekken of door in te grijpen in de rentevoeten zodat deze correct zijn.”

Interview door Charline Cauchie

Foto’s
Heading: cacaoproducenten SCINPA – copyright: SCINPA
1. TDC-coach Clémence Boulle Martinaud – copyright: TDC
2. SCINPA producent – copyright: SCINPA
3. SCINPA producente op het Salon de l’Agriculture et des Ressources Animales (SARA) – copyright: SCINPA
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on email
Email
Share on print
Print

Deze website gebruikt cookies om uw gebruikerservaring zo aangenaam mogelijk te maken.